Должностная инструкция менеджера по развитию бизнеса. Должностные обязанности регионального менеджера Чем занимается региональный менеджер

29.03.2024 Работа на дому

Территориальный менеджер

Как сделать карьеру? Этот вопрос волнует не только вчерашних выпускников, но и состоявшихся профессионалов.

Перспектива карьерного роста для многих даже важнее, чем приличная заработная плата.И если вы мечтаете или только задумываетесь о построении карьеры, тогда вам надо задуматься над тем, какими качествами нужно обладать и что делать для быстрого продвижения по службе.

Поэтому я сегодня хотела бы рассказать о такой профессии, как территориальный менеджер фармацевтической компании. И что необходимо для того, чтобы им стать.

Территориальный менеджер - это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает фармацевтическая компания.

Цель работы территориального менеджера: достижение тех объемов продаж, какие запланировала компания в этих регионах. Территориальный менеджер должен прогнозировать объем продаж, контролировать выполнение плана продаж, понимать, почему в одном городе мы можем обеспечить такой объем, а в другом - меньше или больше, контролировать отчетность и авансовую отчетность медицинских представителей. Участвовать в поиске и приеме новых сотрудников и проведении их обучения и адаптации в компании.

Чаще всего на должность территориального менеджера выдвигают сотрудников компании, предоставляя им возможность профессионального и карьерного роста. В первую очередь претендуют самые успешные и яркие сотрудники. Но если на вакансию претендуют равнозначные кандидаты, то тогда проводится конкурс. Также на должность территориального менеджера может подбираться сотрудник не из штаба компании. К таким кандидатам предъявляются определенные требования, такие как:

Высшее медицинское или фармацевтическое образование

Продолжительность работы в аналогичной должности не менее 2 лет

ПК - уверенный пользователь (MS Word, MS Excel, MS PowerPoint)

Отличные коммуникативные навыки

Аналитические способности

Инициативность, ответственность и исполнительность

Готовность к служебным поездкам на вверенной территории

И в ходе собеседований подбирается наиболее подходящий сотрудник.

Что же должен уметь и знать территориальный менеджер?

Любой руководитель должен владеть основами психологии, потому что от того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.

Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, сколько лечебных учреждений в регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.

Если говорить о заработной плате, то хотелось бы предоставить небольшой обзор заработных плат сотрудников фармацевтических компаний в г.Москве по итогам 2013 года. Данные значения были получены Кадровым Агентством Уникальных специалистов «КАУС-медицина» путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей. Поэтому для правильной интерпретации ниже приведенных данных необходимо понимать, что реальные рыночные уровни заработных плат на 5 - 10% выше значений, указанных в таблице.

Вакансии фармацевтика	Средняя выборка
Вакансии фармацевтика	мин	ср.	макс
Медицинский представитель	25000	39000	70000
Региональный менеджер	30000	58400	90000
Менеджер по продажам	35000	48000	105000
Менеджер по работе с клиентами	30000	45000	70000
Руководитель отдела продаж	40000	58000	110000
Территориальный менеджер	50000	84600	120000
Медицинский советник	42500	74700	100000
Менеджер по качеству	35000	66000	90000

Но что же мотивирует людей чаще всего достигать наивысших целей и карьерного роста? Средняя заработная плата регионального менеджера составляем 85000 рублей. Можно сказать, что территориальные менеджеры на сегодняшний день одни из самых востребованных специалистов фармрынка. Соответственно и требования работодателей к данным претендентам достаточно высоки. В большинстве случаев работодатели хотят видеть опытных кандидатов (напр.с опытом работы по аналогичной продуктовой линейке). Часто уровень заработной платы зависит от уровня компании, объемов ее продаж в целом. И, конечно, это зависит от стажа и опыта работы специалиста.

Деньги?.. Я считаю, что они мотивируют только небольшое время.

Материальная стимуляция больше важна для молодых людей: это понятно, они хотят самостоятельной жизни. Но также молодые люди очень хотят приобретать новый опыт, для них эта возможность чрезвычайно важна.

А для взрослых людей важнее другие факторы. Мне кажется, что самое важное в работе - это комфортность людей, с которыми ты работаешь. Потому что 80% рабочего времени ты проводишь среди своих коллег, и если тебе не комфортно, то ты отвлекаешься на эти переживания и не можешь посвятить все свое время работе. Взрослые сотрудникиценят уважение, с которым к ним относятся, интерес, с которым прислушиваются к их идеям, возможность личностного и профессионального роста, стабильность и уверенность в руководстве.

Хотелось бы закончить эту статью на мой взгляд достаточно мудрыми словами может и не очень известного предпринимателя и писателя Роберта Кийосаки:

«Правило номер один для того, кто хочет стать успешным карьеристом: никогда не устраивайся на работу ради денег ».

Материал подготовила Вероника Беляева

1.1 Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность регионального менеджера.

1.2 Региональный менеджер относится к категории руководителей.

1.3 Региональный менеджер назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия по представлению коммерческого директора.

1.4 Взаимоотношения по должности:

1.4.1	Прямое подчинение	коммерческому директору
1.4.2.	Дополнительное подчинение	−
1.4.3	Отдает распоряжения	Работникам отдела
1.4.4	Работника замещает	лицо, назначенное директором предприятия
1.4.5	Работник замещает	−

Квалификационные требования регионального менеджера:

2.1.	Образование	Высшее профессиональное (экономическое)
2.2	опыт работы	стаж работы в области торгового менеджмента не менее 3 лет; 5 лет
2.3	знания	Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (АРК) Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса. Региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка). Теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ). Условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ). Принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ). Психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ). Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров. Перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов). Гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе. Основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе. Действующие формы учета и отчетности. Этику делового общения. Правила установления деловых контактов. Основы социологии, психологии и мотивации труда. Принципы управления региональными подразделениями предприятия. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2.4	навыки	−
2.5	дополнительные требования	дополнительная подготовка по менеджменту и маркетингу

Документы, регламентирующие деятельность регионального менеджера

3.1 Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты, касающиеся выполняемой работы.

3.2 Внутренние документы:

Устав предприятия, Приказы и распоряжения директора предприятия (коммерческого директора); Положение об отделе продаж, Должностная инструкция регионального менеджера, Правила внутреннего трудового распорядка.

Должностные обязанности регионального менеджера

Региональный менеджер:

4.1. Осуществляет сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).

4.2. Анализирует информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.

4.3. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (материально-техническим обеспечением, заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; сбытом продукции (предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (оказанные услуги, выполненные работы).

4.4. Обеспечивает реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.

4.5. Разрабатывает планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.

4.6. Организует и развивает систему дистрибьюции в регионе, осуществляет поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).

4.7. Организует семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.

4.8. Организует внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.

4.9. Организует работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, осуществляет координацию мерчандайзинга в регионе.

4.10. Координирует заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролирует своевременность и качественность выполнения договорных обязательств; координирует расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.

4.11. Обеспечивает целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе, подготавливает и представляет отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; объемы продаж; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения.

4.12. Координирует свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием), обеспечивает выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).

4.13. Представляет и защищает интересы предприятия в регионе.

Права регионального менеджера

Региональный менеджер имеет право:

5.1. Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).

5.2. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.

5.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

5.4. Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.

5.5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

5.6. Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5.7. Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

Ответственность регионального менеджера

Региональный менеджернесет ответственность:

6.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Украины.

6.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Украины.

6.3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Украины.

Условия работы регионального менеджера

Режим работы регионального менеджера определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в предприятии.

Условия оплаты труда

Условия оплаты труда регионального менеджера определяются в соответствии с Положением об оплате труда персонала.

9 Заключительные положения

9.1 Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Предприятия, другой - у работника.

9.2 Задачи, Обязанности, Права и Ответственность могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций структурного подразделения и рабочего места.

9.3 Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом генерального директора предприятия.

Руководитель структурного подразделения
		(подпись)	(фамилия, инициалы)
СОГЛАСОВАНО:
Начальник юридического отдела

(подпись)	(фамилия, инициалы)

00.00.0000

С инструкцией ознакомлен:
		(подпись)	(фамилия, инициалы)
		00.00.00

I. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства

2. Обязанности

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4. Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом)

6.6. Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

7. Требования к квалификации

7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

7.2. Специальное обучение, допуски: нет

7.3. Навыки:

· Проведения переговоров

· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

7.4. Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет

7.5. Профессиональные знания:
Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Другие инструкции в разделе:

Менеджер по продажам – популярная и востребованная профессия. Что входит в обязанности менеджера по продажам? Как составить хорошее резюме? Какая бывает в этой профессии специализация? Давайте рассмотрим все эти вопросы подробнее.

В нашей стране так сложилось, что менеджером по продажам могут назвать любого сотрудника, который хоть какое-то отношение имеет к торговым операциям. В западных странах менеджер – это, в первую очередь, руководитель. Оставим рассуждения о том, почему так произошло, будем разбираться в типологии. Менеджеры бывают разные, поэтому и обязанности менеджера по продажам (для резюме соискателя в том числе) тоже будут различаться.

Специалистов делят по типу продаж: активных или пассивных. Первый их тип – это когда клиент уже заинтересован и сам обращается в компанию. Менеджеру нужно только обработать входящую заявку так, чтобы она завершилась сделкой. Активные продажи – это когда клиентов нужно привлечь. Это – самая сложная, но и самая высокооплачиваемая работа.

Ключевые навыки, обязательные для соискателя на должность

Существует набор базовых навыков, которые не входят в обязанности менеджера по продажам (для резюме их, однако, можно и указать), но должны наличествовать у профессионала, вне зависимости от его специализации:

эмоциональная устойчивость; каким бы ужасным ни был день, каким бы сложным ни оказался клиент, нужно уметь сохранять ровное и спокойное настроение, ведь шанса второй раз произвести первое впечатление уже не будет;
коммуникабельность;
знание основ продаж; для этого нужно прочитать хотя бы пару книг по этой теме;
целеустремленность;
умение быть хорошим слушателем; много продают те люди, которые умеют услышать потребности клиента и предложить идеально подходящее именно для него решение;
умение грамотно преподнести потенциальному покупателю товар или услугу;
организованность, ведь убедить клиента совершить сделку – это еще только начало: для успешного ее завершения нужно оформить документы, организовать поставку, получить деньги и многое другое; все это нужно уметь учитывать и гибко организовывать так, чтобы результат работы был положительным.

Помимо ключевых навыков, потребуются еще хорошее знание продукта и специфические умения, обязательные для конкретной должности.

Как составить блестящее резюме?

Резюме – это способ привлечь внимание работодателя к своей персоне, поэтому важно грамотно его составить. Хорошее резюме – это не только перечень профессиональных навыков и личностных качеств, это еще и документ, который привлекает внимание аккуратным и красивым оформлением.

Стоит дополнять резюме фотографией или все же нет – вопрос спорный. Если вы решите, что снимок нужен, то выбирайте фото качественное, без лишних деталей, то, на котором вы присутствуете в деловой обстановке. Обязательно проверьте резюме перед отправкой на предмет орфографических и пунктуационных ошибок, на оформление – чтобы был единый шрифт, соблюдались поля и отступы, чтобы текст был разбит на смысловые блоки и абзацы для удобства прочтения. Резюме должно производить хорошее впечатление еще до того, как работодатель начал вчитываться в текст.

Обязательно напишите, на какую именно должность вы претендуете. Не стоит писать просто «менеджер» в надежде, что работодатель решит, что вы сможете исполнять все возможные обязанности менеджера по продажам. Для резюме важно конкретизировать сферу своей деятельности. Если вас интересует несколько вакансий, составьте под каждую отдельный документ с акцентом на необходимые именно для этой должности навыки.

Раздел «Образование» обязательно заполняйте, даже если оно не связано напрямую с вашей будущей должностью. Не стесняйтесь указывать, какие проходили тренинги, семинары или курсы.

Сфера продаж – это огромные возможности для быстрого карьерного роста, поэтому она так привлекательна. Для старта обычно не требуется ни специального образования, ни опыта. Главное, чтобы глаза горели. Считается даже полезным начинать строить карьеру с самых низших ступенек, с позиции торгового представителя или мерчандайзера – полученный опыт поможет в ходе дальнейшего роста.

Если вы решили построить карьеру в продажах, не стесняйтесь идти на низшие позиции - активных целеустремленных сотрудников быстро замечают и продвигают вверх.

Территориальный или региональный?

Обязанности регионального менеджера по продажам состоят в том, чтобы развивать продажи в определенном регионе. Для этого необходимо:

вести работу по сбору и анализу информации о региональном рынке;
создавать стратегии продаж и выполнять работу по их реализации;
организовывать команду сотрудников и контролировать выполнение поставленных задач;
наладить документооборот и вести отчетность;
контролировать поступление платежей, работать с задолженностями;
принимать участие в переговорах и презентациях;
собирать и анализировать информацию о конкурентах.

Обязанности территориального менеджера по продажам во многом схожи с аналогичными видами работ регионального. Часто в компаниях эти понятия используются как тождественные. Для полноценного выполнения обязанностей на такой должности часто требуется наличие водительского удостоверения и личного автомобиля. Преимуществом будет владение английским языком, особенно если речь идет о работе в международной компании. В обязанности регионального менеджера по продажам могут входить и регулярные командировки по территории, за которую он несет ответственность.

Обязанности менеджера по продажам (для резюме) могут различаться и в зависимости от того, оптовой реализацией нужно будет заниматься или розничной. Менеджер по розничным продажам чаще всего встречается нам под наименованиями «торговый представитель» или «продавец-консультант». Его основная обязанность – это реализация товара конечному потребителю, дальнейшей перепродажи такая деятельность не подразумевает. Оптовая реализация – это работа с торговыми точками, начиная от маленьких киосков и заканчивая крупными сетями супермаркетов или складскими базами.

Обязанности менеджера по оптовым продажам выглядят следующим образом:

расширение клиентской базы;
контроль своевременного погашения дебиторской задолженности;
оформление договоров и сопутствующих документов;
организация и контроль работы команды торговых представителей.

В каждой конкретной компании перечень обязанностей менеджера может иметь свои отличительные особенности.

Хороший менеджер может продавать все что угодно и в каких угодно масштабах. Но тем не менее продажи подразделяются по уровню сложности.

К простым продажам относится реализация недорогих товаров или услуг, например, услуг связи. Нередко можно встретить объявления о наборе менеджеров по продажам в компанию МТС. Чем занимаются такие специалисты? Обязанности менеджера по продажам (для резюме) МТС следующие:

привлечение клиентов для продажи услуг – Интернет, телефония, цифровое телевидение;
заключение договоров;
развитие существующей клиентской базы.

Сложными считаются продажи продукта, который требует дальнейшего обслуживания. Например, дорогое программное обеспечение. Для работы в такой сфере требуется опыт и высокий уровень компетенции.

Для того чтобы построить действительно блестящую карьеру, нужно будет учиться: читать книги, посещать тренинги, перенимать опыт успешных продавцов, искать индивидуальный стиль, нарабатывать навыки, востребованные именно в этой компании. В некоторых случаях это могут быть аналитические навыки, в отдельных – коммуникативные.

Важно изучать свой продукт, но не с точки зрения продавца, а с точки зрения потребителя. Какие проблемы клиент сможет решить, если приобретет продукт? Важно изучать покупательскую аудиторию, стоить с ее представителями дружеские, доверительные отношения, формировать собственную клиентскую базу.

Самое главное – видеть перед собой цель и уверенно продвигаться к ее достижению.

Должностная инструкция регионального менеджера.

В этой должностной инструкции регионального менеджера вы найдете полный перечень должностных обязанностей, программу обучения, а также готовый шаблон объявления о вакансии регионального менеджера.

Эта должность нужна для предоставления интересов организации в регионе и выполнения трех важных задач:

Составление стратегического плана развития в регионе.
Поиск деловых партнеров и закупщиков.
Анализ потребительской активности в регионе.

Позиция регионального менеджера в компании может иметь и другие альтернативные названия, например:

Региональный менеджер по продажам;
Менеджер по развитию регионального бизнеса;
Менеджер по вопросам регионального развития.

Должностные обязанности регионального менеджера согласно должностной инструкции:

1. Изучение и анализ потребительского спроса, а также сбор информации о финансовых возможностях потребителей на закрепленной территории (уровень доходов) и деятельности конкурентов компании.

2. Анализ полученных данных о рынке в регионе и разработка стратегических планов по продвижению товаров и услуг предприятия.

3. Проведение расчетов средств, полученных от реализации товаров.

4. Проведение маркетинговой политики в регионе.

5. Разработка планов по увеличению доходов на закрепленной территории.

6. Поиск деловых партнеров и клиентов.

7. Организация конференций для завлечения новых деловых партнеров и продвижения товаров на региональном рынке.

8. Управление торговыми представителями, анализ их работы и контроль обучения.

9. Координация договорной деятельности в сфере финансов, экономики и хозяйственных вопросов предприятия в регионе.

10. Составление отчетности руководству по таким вопросам:

уровень спроса на товары и услуги компании;
перечень неликвидных товаров;
характеристика объемов продаж, а также финансовых и экономических показателей работы предприятия в регионе.

11. Контроль выполнения указаний вышестоящего руководства.

12. Предоставление и защита интересов организации на закрепленном участке.

Требования, предъявляемые к кандидату на позицию регионального менеджера:

высшее образование по направлению «Менеджмент предприятия»;
стаж работы (при наличии образования по специальности не обязателен) от двух лет или последипломное обучение специальности «Менеджмент»;
целеустремленность;
активная жизненная позиция и лидерские качества;
владение компьютером на уровне уверенного пользователя.

Навыки, которыми должен обладать региональный менеджер:

умение собирать и анализировать информацию;
способность ставить понятные и четкие задачи подчиненным и добиваться их выполнения;
умение прогнозировать спрос и эффективность проектов;
способность проводить переговоры, конференции и семинары, убеждать и добиваться поставленных целей.

Приступая к работе, региональный менеджер обязательно должен знать:

Законодательство и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
Специфику регионального рынка.
Основы менеджмента и маркетинга, экономики, административного права и трудового кодекса.
Ассортимент товаров предприятия, их классификация и потребительские характеристики.
Организационные принципы торговли и ценообразования.
Потребительские перспективы и потребности потенциальных клиентов и покупателей.
Основы этики деловой переписки и общения.
Учет и отчетность в сфере менеджмента.
Психологические аспекты продаж.

наличие высшего образования по специальности «Менеджмент предприятия», но отсутствие опыта в этой сфере, а также навыков и умений нужных для успешной работы;
отсутствие образования по специальности при наличии ярко выраженных лидерских, организаторских и аналитических способностей и желании работать в сфере продаж.

В таком случае встает вопрос о подготовке будущего специалиста «с нуля». Как и где это сделать? Приблизительная программа обучения регионального менеджера описана ниже.

Как быстро обучить регионального менеджера

Для начала следует выбрать, с помощью кого будет проводиться обучение. Подготовку специалиста могут осуществить:
тренинги, семинары, конференции;
приглашенный компанией специалист;
опытный наставник из числа специалистов предприятия.

Какой бы метод и форму обучения не избрали, основная программа подготовки специалиста должна состоять из следующих этапов:

Обучение эффективным инструментам управления.
Ознакомление с основными методами мотивации команды.
Обучение основам анализа рынка регионов, а также стратегического планирования на близкую и долгосрочную перспективу.
Знакомство с этикой деловых взаимоотношений.
Ознакомление с законодательной базой, которая регулирует экономическую, хозяйственную и кадровую сферу деятельности предприятия.
Ознакомление с документооборотом в сфере менеджмента.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ РЕГИОНАЛЬНОГО МЕНЕДЖЕРА